Zo vul je de pipeline op een Inbound Sales-manier

Sef Heldens
Sef Heldens Inbound Marketeer

De afgelopen 8 weken mocht ik bij HubSpot een Inbound Sales Bootcamp volgen over Pipeline Generation. Het is een bekend gegeven voor elke sales professional: zorg dat de sales pipeline (of funnel) gevuld blijft zodat je genoeg verkoopkansen creëert. Maar hoe werkt het vullen van de pipeline wanneer je met je organisatie een Inbound Marketing- en Inbound Sales-aanpak hanteert? Met deze blog deel ik mijn belangrijkste lessons learned van deze HubSpot Bootcamp.

Voordat ik mijn 8 belangrijkste lessen met jullie deel, allereerst: wat is Inbound Sales? Net als bij Inbound Marketing, pas je bij Inbound Sales je proces aan op de customer journey van je (potentiële) klant. Inbound Sales draait om het eerbiedigen van die klantreis en je prospect in zijn aankoopproces – van bewustwording tot aan beslissing – te helpen. Inbound Sales gaat daarom op een zo optimaal mogelijke afstemming tussen potentiële klant en sales professional: het verkoopproces pas je aan op het aankoopproces van de klant.

In de Pipeline Generation Bootcamp, gegeven door de altijd inspirerende Dan Tyre, leert HubSpot hoe je op een Inbound-manier leads opvolgt. Hier volgen mijn 8 belangrijkste lessen van deze bootcamp.

Les 1: ABH wint van ABC

Het aloude salestijgers-motto ‘Always Be Closing’ is dood. En gelukkig maar. Het is vervangen door ‘Always Be Helping’, veel sympathieker en servicegerichter. Met een ABH-houding bouw je namelijk een duurzamere klant-leverancier relatie op dan met het hit-and-run van ABC. Inbound Sales gaat over helpen, in elke fase van het verkoopproces.

Les 2: Zorg voor een duidelijk proces

Wanneer je een potentiële klant oprecht wilt helpen in zijn klantreis en aankoopproces, dan kan dat niet zonder duidelijk sales proces. En daar moet jij als Inbound Sales-professional voor zorgen. Het proces van Inbound Sales kent hiervoor vier duidelijke stappen:

  1. Identify (welke leads kunnen we helpen met onze dienstverlening)
  2. Connect (met de potentiële klant in contact komen)
  3. Explore (samen met de prospect de ware klantbehoefte ontdekken)
  4. Advise (een advies op maat uitbrengen)

Zorg in elke stap van dit proces dat je uitlegt wat je probeert te bewerkstelligen en wees duidelijk over de vervolgstap.

Les 3: Een playbook, geen script

Wanneer je in de Connect-fase via e-mail, telefoon of Social Media voor het eerst contact maakt met je potentiële klant, maak dan niet de fout die veel bel-bureaus maken. Gebruik in plaats van een strak (bel)script liever een flexibeler playbook, waarin globaal staat welke kant je met het gesprek op wilt. De kans is daarmee vele malen groter dat je ook daadwerkelijk een gesprek hebt, en geen sales pitch houdt waar iemand totaal niet op zit te wachten.

Les 4: Pas actief luisteren toe

In het zakenleven gaat het hier vaak mis: daadwerkelijk naar elkaar luisteren. Actief luisteren (of active listening) is een vorm van communicatie waarbij gespreksdeelnemers zich volledig moeten concentreren op het begrijpen en beantwoorden wat er tegen hen wordt gezegd. Geef je gesprekspartner de ruimte door af en toe stiltes te laten vallen, vat samen en vraag door. Een zeer belangrijke techniek om gedurende het gehele sales-proces met elkaar op één lijn te blijven.

Les 5: Waar je overal leads kunt vinden

Je belangrijkste leadgenerator is natuurlijk je Inbound Marketing-machine waarbij je met kwalitatieve content de juiste personen naar je website trekt en ze daar van ‘stranger’ converteert naar ‘Marketing Qualified Lead’. Maar er zijn ontelbaar veel extra manieren om je sales pipeline te vullen. Hieronder een greep:

  • De referral: vraag aan je bestaande klanten of ze nog bedrijven kennen die ook baat kunnen hebben bij jouw dienstverlening.
  • Stel dezelfde vraag aan mensen binnen je netwerk: familie, vrienden, bekenden, oud-collega’s.
  • Vraag om leads via Social Media. Echt, het werkt:Linkedin Post
  • Zoek naar trigger events om op het juiste moment met iemand in contact te komen. Voorbeelden van trigger events: een vacature, een bedrijfsovername, een productlancering, een verhuizing en natuurlijk het downloaden van jouw kwaliteitscontent.
  • Bel de personen van afgelopen jaar die géén klant bij je werden weer eens op en vraag hoe het gaat.

Voor nog meer tips: lees ‘How salespeople can generate their own leads’.

Les 6: Je kunt echt iedereen helpen

Inbound-goeroe Dan Tyre van HubSpot stelde vele strikvragen aan de cursisten van de Bootcamp. Eén ervan: ‘Is het mogelijk om iedereen te helpen als je met ze in contact treedt via de Connect Call?’ Dan Tyre is er heilig van overtuigd dat dat kan en ik ben het met hem eens. Ok, niet iedereen die je belt, past bij jouw dienstenaanbod of zit op dat moment op jouw product te wachten, maar dat betekent niet dat je geen waardevolle tips kunt delen. En dat kan in zo’n beetje elk geval wel. Geef niet meteen al je dure adviezen weg. Het idee is hier om potentiële klanten op weg te helpen en aan te tonen dat je kennis van zaken hebt en een volwaardige gesprekspartner bent die waarde toevoegt.

Les 7: Bespreek bij een Discovery CGP, TCI, BA

Wanneer Inbound Sales draait om het helpen van potentiële klanten bij hun aankoop, is het van groot belang dat je hun situatie begrijpt. Anders is het onmogelijk om een advies op maat te maken dat je prospect daadwerkelijk helpt om zijn uitdagingen te overwinnen en zijn doelen te bereiken. Je dient dus te weten te komen wat iemands huidige situatie is, welke uitdagingen er zijn, wat de doelstellingen zijn en de plannen. Met andere woorden: ontdek Challenges, Goals, Plans, Timeline, Consequences, Implications, Budget en Authority. In jargon: CGP, TCI, BA.

Les 8: Gebruik automation niet alleen in marketing maar ook in sales

Automation is inmiddels gemeengoed in marketing. Maar automation in Sales is dat nog niet. Terwijl de juiste sales-software het leven van je vertegenwoordigers zo veel prettiger maakt. Denk aan een goed CRM waarin alle leads en prospects geborgd worden en waar eenvoudig notities, e-mails en telefoongesprekken gelogd worden. Denk aan het automatisch aanmaken van taken en reminders, aan sales sequences, aan overzichtelijke sales-pipelines en dashboards voor inzicht.

HubSpot Academy

HubSpot is kampioen in het delen van kennis en visie. Bezoek zeker de HubSpot Academy om alles te leren over Inbound Marketing en Inbound Sales.

Download het Sales Proces Template

Wil jij je eigen sales proces inzichtelijk maken? Maak dan gebruik van ons Sales proces template. Met dit document kun je makkelijk in kaart brengen hoe het proces binnen jouw organisatie is opgebouwd. Hierdoor kun je snel zien waar je binnen je proces nog verbeteringen kunt doorvoeren. 

New call-to-action

 

Inbound Sales Training

Wil jij hulp bij het goed in kaart brengen van je sales proces, het beter op elkaar laten aansluiten van het marketing- en sales proces en wil je graag met advies de Inbound Sales-strategie in jouw organisatie implementeren om je groeidoelstellingen te halen? Vraag Bureau Vet dan naar de mogelijkheden van een Inbound Sales training.

New call-to-action

Gepubliceerd op 30 juli 2020