Sales: Wanneer ga ik bellen? 5 tips!

Erik Verpoort
Erik Verpoort Eigenaar

Twijfel jij ook vaak over het wel of niet bellen van een lead? "Is het te vroeg?", "Val ik hem of haar niet gruwelijk lastig?", allemaal vragen die in je opkomen wanneer je overweegt om een lead in je CRM telefonisch te benaderen. 

Elke marketeer of sales rep zal met dit soort vragen rondlopen. Je wilt natuurlijk op de "right time" op de "right place" zijn, maar hoe groot is die kans? Ik probeer je een aantal tips te geven om te beoordelen of het misschien toch eens tijd wordt om naar je telefoon te grijpen en je charmes in de strijd te gooien. Of dat je misschien toch nog even wat engelengeduld moet opbrengen, zodat de kans van slagen uiteindelijk groter is. 

#1 Beoordeel website activiteit

Kun jij bijhouden wat een lead op jouw website heeft uitgespookt? Dan geeft dit een goed beeld van zijn/haar gedrag. Welke pagina's heeft mijn lead bekeken? Is dit veelal 'awareness' content of gaat mijn lead richting 'decision'. Bekijken hij/zij mijn pricing pagina en is mijn website de afgelopen week meerdere malen bezocht? Allemaal signalen die er op wijzen dat iemand oprecht geïnteresseerd is in jouw product of dienst. 

Tip #2: Welke persona heb ik aan de lijn? 

De persoonlijkheid van jouw lead speelt een cruciale rol en moet zeker meegenomen worden in de afweging "bellen of niet?" Als je buyer persona's hebt gedefinieerd dan ken je jouw doelgroep. En nog belangrijker, je kunt de personen binnen die doelgroep onderscheiden. Een technisch persoon die 90% van zijn tijd aan het programmeren is, zal het wellicht minder snel op prijs stellen om 'lastiggevallen' te worden tijdens zijn projectwerk. 

Een totaal andere persona kan veel sneller openstaan voor een inventariserend of kennismakings- (telefoon)gesprek. Vaak draait het om tijd en focus. Bij de ene persona ligt dit duidelijk anders dan bij de andere. Probeer je zelf door de tijd heen ook een beeld te schetsen op basis van je eigen ervaringen. 

Tip #3: Zoek naar relaties of collega's van de lead

Lang leve social! Tegenwoordig kan ik natuurlijk precies zien of ik gedeelde connecties heb met mijn lead. Dit kan in sommige gevallen van cruciaal belang zijn. Als ik opmerk dat een van mijn klanten een eerstelijns connectie heeft met mijn lead, dan heb ik een perfect eerste gespreksonderwerp. De reden van mijn telefoontje, ook al is het misschien nog nét iets te vroeg, krijgt zo een compleet andere lading. Bovendien wordt het voor een lead ook moeilijk om jou af te wijzen. Hij/zij zal eerder openstaan voor het aanhoren van jouw verhaal.

Tip #4: Is het telefoonnummer achtergelaten?

Het klinkt te simpel voor woorden... Als iemand een telefoonnummer achterlaat, dan lijkt diegene het geen probleem te vinden als hij/zij telefonisch wordt benaderd. En voor de slimmeriken onder ons: NEE, een telefoonnummer wil je niet als verplicht veld in je formulieren ;-). 

Tip #5: De beller is sneller

Soms is bellen de betere optie dan afwachten. Aan de hand van website activiteit (tip #1) kun je een redelijk beeld vormen van hetgeen iemand interesse in heeft. Als er op basis van bovenstaande vier tips dermate veel indicatie is dat het misschien wel eens tijd kan worden om diegene te bellen, dan zou ik zeggen: DOEN! Wacht hier ook niet te lang mee. Sterker nog, de kans dat je raak schiet wordt significant groter als jouw lead op dat moment ook daadwerkelijk met het betreffende onderwerp bezig is! Hij/zij zal op dat moment veel meer open staan voor een inhoudelijk gesprek dan vele uren later.

Conclusie

Het wel of niet actief bellen van een lead en het juiste moment daarvoor kiezen is geen exact wetenschap. Vele factoren spelen hierbij een rol. Het moment, bestaande relaties, de eigenschappen van de persoon zelf, en ga zo maar door. 

"Leren" is in dit geval belangrijk. Gaandeweg zul je merken wat goed werkt voor jouw business en wat niet. Fouten maken is hierin ook bijna niet te voorkomen. Het blijft een kwestie van inschatten en een kwestie van trial & error. 

Heb je een goed beeld van het speelveld? Probeer dan te automatiseren! Lead scoring kan een prima instrument zijn om jou actief suggestief te geven om iemand actief te gaan benaderen. 

En dan... de sales call!

En uiteindelijk, als ik in een sales-call zit... Hoe voer ik een eerste sales call?Lees het in ons blog? En hoe zorg ik er dan voor dat ik niet te dwingend of "pushy" overkom? Lees het in dit blog!

Klik hier om het blog te lezen

Gepubliceerd op 1 december 2019