Deals aan de lopende band binnenhalen? Deze 6 stappen helpen je verder

Sophie Bus
Sophie Bus Inbound Marketeer

Als sales professional heb je (heel kort door de bocht) maar 1 taak: het binnenhalen van deals. Dan is het wel zo fijn dat je meteen met de juiste leads aan de slag kunt, en ze op de juiste manier opvolgt. Met de onderstaande 6 stappen optimaliseer jij het huidige verkoopproces binnen jouw organisatie zodat je nog meer tijd krijgt om deals binnen te slepen.

Optimaliseer je verkoopproces regelmatig

Loopt jouw verkoopproces al als een geoliede machine, of kan het wel wat verbetering gebruiken? In beide gevallen: het proces eens in de zoveel tijd onder de loep nemen en optimaliseren kan nooit kwaad. In dit artikel ga ik niet in op wat je moet doen om een deal te sluiten, maar vooral om alle randvoorwaarden eromheen. Wanneer is een lead klaar om opgevolgd te worden en wat doe je wanneer toch blijkt dat de lead niet over wil gaan tot aankoop? Als laatste sluit ik af met de heilige graal die je heel veel tijd gaat besparen: het verkoopproces automatiseren.

1. Breng je huidige verkoopproces in kaart

Heb jij precies in kaart hoe de verkoop van jouw dienst of product loopt:

  • Wanneer is het eerste contact?
  • Wat zijn de vervolgstappen?
  • Wie is er betrokken?
  • Hoe wordt er bijvoorbeeld een offerte uitgebracht en vastgelegd?
  • Wanneer wordt de deal daadwerkelijk gesloten?
  • etc.

Een handig hulpmiddel hiervoor is ons Sales Proces Template. In deze template bepaal je uit hoeveel fases jouw verkoopproces bestaat, welke acties er per fase worden uitgevoerd, wie daarvoor verantwoordelijk is (of zijn), hoe deze fase wordt vastgelegd en vooral: wat de opvolging is van de fase.

In de praktijk zien we vaak dat bedrijven offertes uitbrengen, en hier geen gestructureerde opvolging voor hebben. Wordt er ergens geregistreerd dat er een offerte is uitgebracht, en na hoeveel tijd vindt er een opvolging plaats? Vindt die opvolging überhaupt plaats als een lead niet zelf reageert op de offerte?

Dit zijn allemaal zaken die je stap voor stap in de template plaatst. Op die manier krijg je één helder overzicht van het proces en zie je al snel waar verbetering nodig is.

2. Stel je ideale klantprofiel samen

Om geen kostbare tijd te verliezen, is het goed om te kijken welke klanten een ‘fit’ zijn voor jouw bedrijf. Je stelt je ideale klantprofiel samen.

Waar je bij een Buyer Persona inzoomt op een persoon als ideale klant, zoom je bij een ideaal klantprofiel (of in marketing- en sales-termen ‘ICP’: Ideal Customer Profile) in op een bedrijf. Je bepaalt in welke branche het bedrijf zich bevindt, hoeveel werknemers er zijn, waar het bedrijf gevestigd is, enzovoort. Je kunt net als bij een Buyer Persona, meerdere Ideal Customer Profiles samenstellen voor je bedrijf. Om te bepalen aan welke van bovenstaande voorwaarden het ICP moet voldoen, bekijk je wie je huidige klanten zijn, hoe het verkoopproces verliep en hoeveel de klanten je hebben opgeleverd.

Op die manier focus je je verkoopproces op het soort leads dat past bij je bedrijf en wellicht eerder zal overgaan tot aankoop dan andere leads.

3. Bepaal wanneer een lead klaar is om opgevolgd te worden

Als een lead voldoet aan het Ideal Customer Profile, betekent dat nog niet dat de lead zelf ook klaar is om opgevolgd te worden. Iemand die een whitepaper downloadt, is waarschijnlijk veel minder ver in de ‘buyers journey’ dan iemand die al een demo-aanvraag doet. Marketing kan deze leads ‘nurturen’ door ze gerelateerde content toe te sturen die aansluit op de actie die de lead gedaan heeft. Totdat de lead een actie doet waarmee hij aangeeft warm genoeg te zijn om te worden opgevolgd.

Bepaal met de Marketingafdeling welke acties iemand gedaan moet hebben voor hij ‘warm’ genoeg is om opgevolgd te worden. Dit kun je doen met behulp van het toekennen van waardes aan bepaalde acties. Wanneer iemand zich aanmeldt voor een nieuwsbrief is dat minder waard dan iemand die een offerteaanvraag doet.

Deze acties kun je meten door events in te richten met Google Analytics, maar nog makkelijker met marketing- en sales software zoals HubSpot.

In onze blog ‘Wanneer is een lead klaar om door sales te worden opgevolgd’, gaan we dieper in op wanneer een lead warm genoeg is.

4. Stel gezamenlijke doelen voor Marketing en Sales

Nu je met Marketing hebt afgestemd wanneer een lead klaar is om overgedragen te worden aan sales, stem je met Marketing af hoeveel ze van deze leads aan kunnen leveren in welk tijdsbestek. Op deze manier zijn de verwachtingen voor beide afdelingen gelijk en de samenwerking optimaal.

Hoe je overeenstemming krijgt tussen de marketing- en salesafdeling lees je hier.

5. Bepaal wat er moet gebeuren wanneer een lead nog niet klaar is tot aankoop

Je hebt in stap 1 de acties in kaart gebracht die je uitvoert in je verkoopproces. Het kan voorkomen dat je na je eerste contact (in de vorm van bijvoorbeeld een mail of telefoongesprek) erachter komt dat de lead toch niet helemaal klaar is om over te gaan tot aankoop. Bepaal wat de vervolgactie is die je dan doet. Moet de lead bijvoorbeeld weer terug in de marketingmachine, net zolang totdat deze wel klaar is om opgevolgd te worden?

6. Automatiseer je verkoopproces

Persoonlijke opvolging wanneer iemand klaar is voor het doen van een aankoop in de B2B-wereld is de meest effectieve opvolging. Maar je kunt bepaalde acties in je verkoopproces automatiseren, zodat je meer tijd hebt om je te focussen op het persoonlijke contact met de lead.

Wat je bijvoorbeeld wél kunt automatiseren:
- Iedere dag een lijst met de meest waardevolle leads bovenaan;
- Een lead die jouw mail niet heeft geopend of beantwoord automatisch een reminder sturen;
- Jezelf een reminder sturen wanneer iemand nog niet heeft gereageerd op een offerte die je hebt uitgebracht;
- Iemand die toch nog niet klaar is om over te gaan tot een aankoop weer automatisch opgevolgd laten worden door marketingactiviteiten.

Wil je meer weten over de mogelijkheden van het automatiseren van jouw verkoopproces? Neem dan vrijblijvend contact met Erik op.

Breng je geoptimaliseerde verkoopproces opnieuw in kaart

Heb je na het lezen van dit artikel genoeg inspiratie om aan de slag te gaan met je verkoopproces? Dan kan de Sales Proces Template je opnieuw helpen om je geoptimaliseerde verkoopproces in kaart te brengen.

Download de Sales Proces template

Gepubliceerd op 17 januari 2020