Inbound sales, helpen in plaats van verkopen

Gepubliceerd op 24 september 2018

Benieuwd wat 'inbound sales' nu eigenlijk is en hoe je deze slimme vorm van sales kunt toepassen in jouw bedrijf? Of laat je het gewoon bij het oude en werk je door zoals je altijd deed? Misschien kunnen we je daarop antwoord geven in dit blog.

Inbound sales

De term 'inbound marketing' is inmiddels een gevestigd begrip in marketingland. Als je een verkoper echter vraagt of hij 'inbound sales' als een passende methode ziet om betere en productievere sales te doen, dan zal het antwoord vaak zijn: 'Inbound sales'? Wij zien dat het 'inbound' denken, handelen en vooral het inbound ZIJN steeds meer wordt geadopteerd door vooruitstrevende marketeers en managers. Kwalitatieve content, denken aan de lange termijn, het structureren en automatiseren van je marketing. Het klinkt allemaal vrij logisch en gelukkig zijn inmiddels vele klanten dit met ons eens.

Het op een inbound manier omgaan met je sales is echter een ander verhaal. Hoe zorg ik er nu voor dat ik ook bij mijn salesmensen de inbound methode laat doorklinken, zodat ik uiteindelijk meer rendement, betere klanten en bovenal meer plezier beleef binnen mijn bedrijf?

Bij inbound sales draait het, net zoals bij inbound marketing, om het centraal stellen van de klant. Elk gesprek wat je met een (potentiële) klant voert moet draaien om de klant, niet om jou of jouw product. Tuurlijk, iemand wil graag weten wie jij bent en waarom jij een goede match bent. Maar hoe je dat hebt bereikt, welke producten je allemaal verkoopt, hoeveel klanten je wel niet hebt, hoe snel je wel niet groeit, etc..... Geloof me, de andere kant zit niet te wachten op jouw fantastische verhaal. Hij investeert zijn/haar kostbare tijd in het praten met jou over zijn probleem of uitdaging en wil graag weten of jij hem kunt helpen. Helpen, dat is waar het om draait. Helpen, door niet te verkopen. Het verplaatsen in de andere kant van de tafel is daarom uiterst belangrijk. Dit bereik je alleen door te denken vanuit de behoefte en niet vanuit je eigen producten of diensten. En als je het gevoel hebt dat je diegene niet kunt helpen of een andere reden ontdekt waarom je hem/haar niet kunt helpen, dan kun je nog steeds helpen. Je helpt dan door te zeggen dat je hem/haar niet kunt helpen! Best logisch toch?

Het Inbound Sales proces

Maar wanneer ga je überhaupt in gesprek met iemand? Pak je gewoon je auto en scheur je moeiteloos naar de andere kant van het land om er na een half uur achter te komen dat jouw oplossing geen match is met zijn/haar wens of behoefte? Of dat je niet met de juiste persoon aan tafel zit? Zou het niet slimmer zijn om eerst op een andere manier met iemand in gesprek te gaan, zodat je ook daadwerkelijk kunt kwalificeren of deze persoon of dit bedrijf bij jou past? 

Ontwikkel daarom een proces zodat je uiterst productief met je waardevolle tijd om gaat. Als je weet dat een potentiële klant precies past in jouw profiel en ook nog eens binnen een aantal weken wil beslissen betekent dit dat hij hoog op je prioriteitenlijstje moet staan. Hoe hoog? Dat heb jij samen met je collega's bepaald. En als je dan zover bent en met iemand in gesprek zit, hoe zorg je er dan voor dat je niet te snel in de verkoopmodus schiet? 

Inbound sales is veelomvattend. Probeer ook vooral niet om alles in één moment te veranderen. Hiervoor is namelijk draagvlak nodig vanuit jouw hele organisatie. Om je op weg te helpen zou je onderstaande fases in een verkoopproces kunnen overwegen:

1. Identify

Het in kaart brengen en kwalificeren van leads is een kunst op zich. Als je samen met je marketeer(s) hebt bepaald wie jouw perfecte klant is kun je veel makkelijker prioriteit geven aan je leads en breng je structuur in je werkdag. Naarmate men hier meer feeling bij krijgt kan het salesteam steeds meer werken aan een voorspelbare en schaalbare verkooptrechter (funnel). Goodbye nutteloze kilometers en files ;-). 

2. Connect

Eenmaal in contact met een lead geeft beide kanten de mogelijkheid om te bepalen of er chemie is tussen beide partijen. Alleen als het antwoord wederzijds JA is spreek je van een gekwalificeerde lead en heeft het daadwerkelijk zin om van beide kanten tijd te investeren. 

3. Explore

In de 'Explore' fase begint het echte helpen. Door vragen te blijven stellen krijg je een steeds beter beeld van het bedrijf en wordt het makkelijker om je te verplaatsen in de persoon tegenover je. In deze fase kan het nog steeds zo zijn dan je het gesprek per telefoon of video voert, afhankelijk van afstand, match en type klant. Door herhaaldelijk bepaalde fragmenten uit het gesprek te herhalen vraag je bevestiging en laat je zien dat je jouw gesprekspartner goed hebt begrepen. Pas als je 100% zeker weet waar je hem/haar kunt helpen ben je in staat om daadwerkelijk te adviseren. Praat daarnaast ook over doelstellingen, verwachtingen, etc.

4. Advise

Tijdens het adviseren beoordeel je welke producten of diensten passen bij de uitdagingen. Past jouw huidige werkwijze bij deze uitdaging of is er maatwerk nodig? Probeer niet te denken in vaste stramienen, maar probeer telkens in de 'help' modus te blijven. Hoe help ik deze klant bij zijn probleem?  

Marketing vs Sales

Marketeers zijn geen sales en andersom. Waar een salesman- of vrouw veelal bezig is met het halen van de targets van die betreffende maand, denkt een marketeer vaak al veel meer aan de toekomst. Hoe zorg ik ervoor dat onze (potentiële) klanten ons product of onze dienst volgend jaar of over vijf jaar nog steeds aantrekkelijk vinden? En waarom zouden ze nu juist óns daarvoor kiezen?

In de praktijk zie je vaak een kilometerslange afstand tussen de marketing en de sales afdeling. Dit komt enerzijds wellicht door de verschillende type personen, maar heeft ook te maken met de werkwijze. Een marketeer zal zijn dag altijd anders indelen dan een sales en de daarbij horende processen zitten waarschijnlijk totaal anders in elkaar. Sales zal marketing vaak zien als de 'facilitator' voor sales, terwijl we inmiddels weten dat de sale juist begint bij de marketing. Aan de andere kant zien we dat de marketeer vaak onvoldoende op de hoogte is van het sales proces en zich daar ook niet verantwoordelijk voor voelt. Ook is er dikwijls veel minder productkennis vergeleken met sales.

Wil je aan de slag met inbound sales, dan is het allereerst belangrijk dat marketing en sales elkaar begrijpen. Dit moet zo ver gaan dat je uiteindelijk een soort overeenkomst met elkaar sluit waarin je afspreekt wat elkaar verantwoordelijkheden zijn en hoe het totale proces van vreemdeling tot klant in elkaar steekt. Dit noemen we ook wel een marketing en sales SLA. Lees alles over het maken van zo'n SLA in ons blog.

Waar moet ik beginnen?

De samenwerking tussen marketing en sales, het inrichten van een sales-proces, het stellen van prioriteiten... Waar en hoe begin je aan zoiets? Wij zien dat het optimaliseren van het sales proces vaak nog lastiger is dan het structureren van het marketing proces. Ga daarom altijd in gesprek met alle betrokken partijen en probeer voor jezelf op te schrijven hoe het huidige proces in elkaar steekt. Als je dit visueel maakt merk je vaak al snel waar je op korte termijn al winst kunt behalen. Je gehele proces in een paar maanden veranderen en optimaliseren is vaak niet haalbaar. Zet kleine stapjes en maak alle betrokkenen deelgenoot van de verbeteringen die je wil doorvoeren. Draagvlak is uiteraard van groot belang.

Wil je meer weten over inbound sales en hoe de aansluiting tussen marketing en sales beter kan? Neem dan contact met ons op voor een Connect Call ;-).

 Vraag een call aan